Como encontrar um distribuidor na Escandinávia e nos países nórdicos

1. Escandinávia ou países nórdicos?

Em rigor, a Escandinávia é a Suécia, a Dinamarca e a Noruega. Os países nórdicos juntam a Finlândia e a Islândia. Muitos distribuidores usam os termos de forma solta, por isso pergunte exatamente que países cobrem com vendedores próprios.

2. Um distribuidor ou um por país?

3. Onde encontrar distribuidores

• Os seus futuros clientes. Pergunte aos compradores que distribuidores já usam. É a lista mais fiável.
• Associações setoriais, como a Swedish Medtech para a tecnologia médica na Suécia, e as suas listas de membros.
• Feiras, como a Elmia Subcontractor em Jönköping, para fornecimento industrial.
• Concursos públicos. Os anúncios de adjudicação no TED mostram que fornecedores e distribuidores ganham contratos públicos.
• Diretórios e mapas. Veja o nosso mapa de distribuidores de dispositivos médicos na Suécia e o diretório independente nordicdistributors.com.
• A AICEP. As empresas portuguesas podem contactar a delegação da AICEP em Estocolmo.

4. O que verificar antes de escolher

• Que países cobrem com vendedores próprios, e não apenas com entregas.
• Que marcas já representam e se alguma concorre consigo.
• A que clientes e segmentos vendem de facto, com referências.
• Se participam em concursos públicos, caso os seus compradores sejam hospitais ou regiões.
• Capacidade regulamentar, por exemplo para dispositivos médicos ao abrigo do MDR.
• Como e com que frequência reportam vendas e stock.

5. O contrato

• Território e exclusividade, com objetivos que lhe permitam terminar a exclusividade se as vendas não aparecerem.
• Um período de teste antes de um compromisso longo.
• Preços, margens, prazos de pagamento e quem fica com o risco cambial.
• Apoio de marketing, amostras e formação: quem paga.
• Rescisão e o que acontece ao stock e aos clientes quando o contrato termina.

Um distribuidor compra e revende. Um agente comercial encontra clientes e negoceia por si, e o direito europeu (Diretiva 86/653/CEE; na Suécia, a Lei da Agência Comercial 1991:351) dá aos agentes direitos próprios, incluindo, em alguns casos, uma indemnização quando o contrato termina. Peça aconselhamento jurídico antes de assinar.